汽配触网:让供销商充当物流配送方

作者:admin

2018-07-20 10:26

  运营模式:减少中间代理环节,将汽配产品直接搬到网上销售,利用价格优势和服务优势吸引线下终端客户触网选货。

  经营汽配线下渠道十年的张国京,深感线下汽配产品良莠不齐、价格落差大,于是开设网上商城,避开中间商,以更优惠的价格,吸引汽配城、4S店等客户上网购物。

  将传统渠道优势和新兴网商模式相结合,箭冠汽配网的特别在于经销商的整合。通过对全国300多名经销商进行资源整合,让经销商化身成为线下服务点,充当物流配送方,甚至提供线下服务。

  不过,进行大宗采购的终端商务客户,通常都有固定的货源渠道,单靠价格优势和线下服务的优势能否将他们顺利吸引到线年的经销商,又如何建立更高忠诚度,避免“串货”等问题?这些都是摆在张国京面前的难题。

  10年前,张国京以10万元注册资金在广州开设门店,经营单一汽车产品滤清器。伴随着近年中国私家车市场的迅速增长,汽配行业高速发展,张国京的生意也越做越大。现在,他已经在东莞自建工厂,生产多品类的自主品牌汽车配件产品,在广东开设连锁店外,在全国地级市拥有300多家经销商团队。

  在汽配行业,汽车的核心部件一般由配套品牌厂家专供,但是大量的汽车配件如滤清器、雨刮片等易损部件,密封胶、刹车油等汽车护理用品以及清洗剂、车泥等汽车洗涤用品,则由众多厂家瓜分市场。

  张国京在10年的线下经营中,深感汽配产品的中间环节成本大,以及质量的良莠不齐。传统的汽配交易流通链条长,商品从出厂到终端客户手中,往往经过省级经销商、市级经销商等几道环节,中间环节的成本不断增加。而市场上的汽配产品品牌繁杂,质量参差不齐,也给采购者带来烦恼。

  随着近年网购市场的兴起,张国京闪出一个念头,能不能建立一个网上商城,利用自己的专业知识,充当质量把关的第一道门槛,让会员方便选购质高价廉的产品,又能避开众多的中间商取得更多实惠?

  在这种想法下,箭冠汽配网在2010年上线。箭冠汽配网上销售的产品的供应商,定位为知名制造厂家和知名品牌的产品供应商。张国京利用自己的资源及经验开拓供应商,采取直接买断产品、收摊位费的模式,快速完善网上货架。

  箭冠汽配网虽然是网络商城,但实质上做的是B2B2C交易,因为汽配的采购终端一般不涉及个人,其主打客户群体是汽车修理厂、汽车美容店、3S店、4S店等终端店面。

  也正因为顾客特殊,箭冠汽配网的用户,也并不是多多益善,张国京告诉南都记者,箭冠汽配网所有的会员注册需要提交营业执照审核通过后,方能正式成为会员,箭冠网上的商品价格也需要注册成为会员后方能见到。

  进行大宗采购的终端商务客户,通常都有固定的货源渠道。为了吸引会员从线下转到线上交易,箭冠汽配网的产品价格相对于普通的线下渠道,有了较大幅度的让利。在质量把关方面,箭冠汽配网的商品,由张国京公司遍布全国的经销商直接配送,做到有效控制物流,甚至可以货到付款;物流配送后,甚至产品的售后服务、保质保修都可直接对接线下服务商完成,尽量降低终端用户对网上模式的不适应感。

  张国京能够整合经销商资源,让它们转化成为汽配网的服务端,得益于在长达10年的合作中,经销商对张国京建立起来的忠诚度。此外,张国京还启动了线下汽配连锁服务,帮助经销商把门店做标准化管理,并发展成为箭冠汽配网的连锁服务商。为了解决汽配行业终端业务人员和职业店长缺乏的问题,张国京还成立了汽配商学院,帮助供销商培养人才。

  箭冠汽配网的发展,可以参考苏宁模式。苏宁网上销售发展非常快,它利用自己的线下网络优势,把线下门店变成售后服务点,消费者在网上买,苏宁在店里送货,这样可以在销量不减的情况下缩减门店。

  其中的关键是,苏宁的店面是自己的。如果是和供销商合作,经销商并不单卖一家的产品,一般是谁的毛利高就卖谁的产品。所以,对经销商的控制力是箭冠汽配网模式成功发展的前提。

  另外,线上线下的优势要区别。由汽配网来拿货,经销商配送,其实相当于汽配网是全国总代理,对于用户来说,线上线下的优势应有明显的区分,才有足够的吸引力。

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