汽配行业鱼龙混杂!箭冠汽配张国京:回归商业本质提升客户价值

作者:admin

2018-07-21 20:44

  2018年6月30日,由汽配圈、中国对外贸易广州展览总公司、北京雅森国际展览有限公司联合主办,元帅与爱多联合冠名的“元帅&爱多•2018(第三届)中国汽车易损件产业大会”,在广州颐和国际会议中心隆重召开。

  汽配行业同仁都在说这个行业是个落后的行业,生意很难做,很多新的品牌进入市场后很难销售,有些人进行买10送3、买10送5的促销活动,这是对行业的打压还是对对手的打压?我们如何提升价值?如何把核心竞争力做起来?

  汽配行业落后,为什么呢?因为汽配行业和时代的节拍没有保持一致。我们现处于什么样的时代,面临着什么样的机遇和挑战?如今,全球进入了互联网、移动互联网、大数据时代,据我所知,京东所做的事情就是在朝着大数据积累的方向发展,而我们也正是朝着这个方向去发展。未来除了阳光、空气、水,大数据将是主要能源之一,可能行业里很多人都没有去了解,这个时代告诉我们要抱团发展,大众创业,万众创新。国家领导人曾说过:“没有老板,只有领袖;没有员工,只有合伙人;没有公司,只有平台。”共享经济,大家知道吗?消费的时候可以返钱,你来卖我的货,卖的多了,我可以返钱给你,整个产业链都在共享经济,此时大家是否能够适应?

  这张图是中国的发展从农业时代、工业时代,走到移动互联网时代,国家在3G的时候4G同步,5G的时候中国有可能就会超越,信息的打通将会越来越快,大家不要去控制和逃避这个时代,就像微信一样,曾我们说微信赚钱有问题,如今还有谁不用微信?我们必须顺应时代的变革,拥抱互联网的变化,让自己的发展能与强者互联、互通、互信,与产业平台共商、共创、共享。

  我相信,汽车后市场小、杂、乱、假、差的现象会不断改变,大企业(京东)的进驻,肯定会带着这个行业不断向规模化、透明化、规范化、品牌化、平台化方向发展。

  上图中所列出的痛点也随着商业巨头、领导、领军企业的推动相应减少。2012年、2013年开始,资本进入行业、高端人才和互联网+的进入、供应链水平的提升,物流体系完善(特别是京东物流)等方面的变化,大家会看到近两年供应商在抱团,如今汽配行业的现象是上游供应商的联合、下游修理厂的整合、汽配经销商的抱团。目前,我们已经和6个工厂抱团发展,未来还将会有5个、10个进行抱团。我们经常讲,电商的暴利来了就降价,现在的连锁一年就能发展300家、500家,竞争环境发生了很大的变化,产生两种结果,是B2B和B2C,每个品牌厂商很无奈,我相信有竞争才会有发展,只有通过不断地竞争、努力,行业才能变得更精彩。

  还没有互联互通的企业、抱团的企业、抱团的供应商一定要想办法解决,大家抱团起来形成一个整体,可能会更精彩。俗话说:“人多力量大”,更不容易被行业淘汰,被这次变革淘汰。

  什么是本质?发现客户的核心需求。谁是你的客户?客户的核心和潜在需求是什么?要关注谁是你的竞争对手,怎样和你的竞争对手更好地做契合、互补?有很多企业产品都未做好,直接进入市场销售是不行的。一定要把产品质量做好,同时还要围绕着产品销售客户需求的整体解决方案设计好(我们叫服务系统)。除设计好之外,还要进行测试,无问题后再进行大范围推广。我认为,未来行业将会进入专业化分工明显、透明消费和服务、品牌进入规范化,小商小贩很难存活下去,最后都会进入平台的竞争。

  箭冠做连锁和流通时,如何选择?第一,客户的选择决定了企业的兴衰。第二,客户的认知决定了客户的选择。所以现在不是产品战、价格战,而是服务战、认知战,谁占领了客户的思想,谁将占领产品的市场。第三,竞争对手的强弱决定企业的存亡。有很多连锁品牌在推动,地方性的连锁品牌很难支撑下去,经不起大品牌的竞争。同时,自身品牌的实力能力相对落后,而且从人才结构、公司战略系统、商业模式等方面,不能完全匹配。一个是互联互通,地方性品牌能不能成长下去?我认为很难。如果你是一个全国性的品牌,遇到像京东这样实力的企业,也要调整竞争,在商业里你不能想怎么样就怎么样,要么有能力创建一个平台,要么加入一个平台共享未来。

  箭冠汽配从传统制造,到品牌制造,再到“互联网+”,一直在转型升级,目前还在探索中。今年我们进行了六七场活动,效果一场比一场好,90%的修理厂都注册了箭冠汽配APP,从中了解健康产品等一系列的信息,10%的人愿意成为箭冠的合作会员,从这个现象来看,我们对助力实体经济的发展很重要,相信会有30个、50个工厂抱团共享网络,让所有的经销商和修理厂在这个领域里产品质量有保障。未来通过信息化打通链条,由消费者到工厂,C2N的模式会出现。

  第一,配套足够的市场空间。自2001年开始直到现在,已有18年的测试经验。

  如今,箭冠是千店连锁百城联盟,共创连锁领导品牌。目前为止中国已有900多个加盟连锁店,预计今年年底将会突破1000个店。据我了解有些做连锁锁的企业有20%的倒闭,但加盟箭冠汽配的连锁店没有倒闭的。未来箭冠所做的产品,大概一年的营业额可以做到500万左右,如果大家去抱团,就可以做这样一个供应链管理平台。

  我们讲,做一个平台,做一个事业,我们要让健康回归初心,就是一群人、一辈子、一件事,这件事是什么?“让车主行驶更安全”这是我们企业的使命。以“汽车易损易耗件”为品类定位,以“终端汽修汽保店”为客户定位,以“安全配件箭冠配送”为传播定位,以“中国汽车易损易耗件连锁领导品牌”这品牌定位,让中国民众养车无忧。

  采用“产业+互联网”的方式,构建线O的新零售模式,打造线上“注册、订购、支付”,线下“配送、安装、服务”养车服务平台。

  从上图中大家可以看到,现在有大数据、电商平台、信息化管控系统,形成线上智能交易系统,线下有总仓、省仓、每个连锁店的分仓,通过公司的修理厂形成一个系统,目前这种模式发展的比较成熟。

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